Kundenwertorientierte Vertriebssteuerung im Firmenkundengeschaeft der Kreditgenossenschaften: Kundenwertmodellierung, -operationalisierung und konzeptionelle Gestaltungsempfehlungen
Kundenwertorientierte Vertriebssteuerung im Firmenkundengeschaeft der Kreditgenossenschaften: Kundenwertmodellierung, -operationalisierung und konzeptionelle Gestaltungsempfehlungen
Aufgrund des intensivierten Ertragsdrucks richten sich die Banken im Firmenkundengesch???ft neu aus. Die bisherige Anbieterkonzentrierung wird durch die beziehungsorientierte Kundenorientierung in den strategischen ???berlegungen ersetzt. Eine zentrale Rolle bei der Strategieumsetzung spielt der Vertrieb als Schnittstelle zwischen Markt und Bank. Die strategiekonsistente Ausrichtung des Vertriebs ist Aufgabe der Vertriebssteuerung. Etablierte Verfahren der Vertriebssteuerung basieren jedoch auf inad???quaten Steuerungsgr??? ...
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Aufgrund des intensivierten Ertragsdrucks richten sich die Banken im Firmenkundengesch???ft neu aus. Die bisherige Anbieterkonzentrierung wird durch die beziehungsorientierte Kundenorientierung in den strategischen ???berlegungen ersetzt. Eine zentrale Rolle bei der Strategieumsetzung spielt der Vertrieb als Schnittstelle zwischen Markt und Bank. Die strategiekonsistente Ausrichtung des Vertriebs ist Aufgabe der Vertriebssteuerung. Etablierte Verfahren der Vertriebssteuerung basieren jedoch auf inad???quaten Steuerungsgr??????en. Als ad???quate Gr??????e wird in Wissenschaft und Praxis der Kundenwert benannt. Die Integration des Kundenwerts in die Vertriebssteuerung der Kreditgenossenschaften ist Gegenstand dieser Arbeit. Es werden der Wert eines Firmenkunden aus Sicht der Kreditgenossenschaft modelliert und konzeptionelle Gestaltungsempfehlungen f???r eine kundenwertorientierte Vertriebssteuerung gegeben.
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2012, Peter Lang Gmbh, Internationaler Verlag Der Wissenschaften
