Dieses Buch thematisiert das Spannungsfeld von Neukundengewinnung (Hunting) und Stammkundenbindung (Farming) im Rahmen von Wachstumspotentialen f???r Unternehmen. Ausgehend von dem h???ufig verfolgten Wachstumsziel sind Unternehmen im aktuellen Wettbewerb mehr denn je gefordert, die richtige Balance zwischen Bestandskundendurchdringung und Neukundengewinnung zu finden. Die Diskussion der Wechselwirkungen zwischen beiden Bereichen ???ffnet den Blick f???r die Herausforderungen, dass sich Marketing - wie es in vielen ...
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Dieses Buch thematisiert das Spannungsfeld von Neukundengewinnung (Hunting) und Stammkundenbindung (Farming) im Rahmen von Wachstumspotentialen f???r Unternehmen. Ausgehend von dem h???ufig verfolgten Wachstumsziel sind Unternehmen im aktuellen Wettbewerb mehr denn je gefordert, die richtige Balance zwischen Bestandskundendurchdringung und Neukundengewinnung zu finden. Die Diskussion der Wechselwirkungen zwischen beiden Bereichen ???ffnet den Blick f???r die Herausforderungen, dass sich Marketing - wie es in vielen Unternehmen gelebt wird - deutlich ver???ndern muss. Offen ist, mit welchen Marketingstrategien sich Wachstumsziele zum Beispiel in Bezug auf monet???re Zielgr??????en erreichen lassen, oder ob der Begriff des Wachstums nicht weiter auszulegen ist. So wird zuerst der Frage nachgegangen, warum das Marketing neu gedacht werden muss. Davon ausgehend werden die ver???nderten Rahmenbedingungen zur Erreichung von Wachstumszielen und -strategien n???her analysiert und anhand von theoretischen Abhandlungen, Darstellungen von qualitativen und quantitativen Untersuchungen sowie zahlreichen Fallbeispielen aus der Praxis unterschiedlicher Branchen verdeutlicht. Darauf aufbauend werden konkrete Ansatzpunkte diskutiert, wie das Marketing neu ausgerichtet werden kann. Renommierte Autoren aus Wissenschaft und Unternehmens-Praxis liefern Denkanst??????e, warum die Neukundengewinnung nicht als Allheilmittel f???r die Erreichung der Wachstumsziele gelten kann, welche Gefahren in diesem Irrweg lauern (wenn zum Beispiel Stammkunden eine bessere Betreuung von Neukunden wahrnehmen und dies als unfair empfinden), wie eine optimale Balance beider Strategien zu erreichen ist und welche Marketingma???nahmen dabei hilfreich sein k???nnen. Die Herausgeber Prof. Dr. Andreas Kr???mer ist Gr???nder und Vorstandsvorsitzender der exeo Strategic Consulting AG, Bonn und Direktor des VARI e.V. (Value Research Institute), Iserlohn. Andreas Kr???mer ist Mitinitiator der Studien "Pricing Lab", "Mobilit???tsTRENDS" und "OpinionTRAIN" sowie Autor zahlreicher Fachaufs???tze und mehrerer B???cher. Prof. Dr. Regine Kalka ist seit 2003 Professorin f???r Marketing und Kommunikation an der Hochschule D???sseldorf und ist seit 2018 Mitglied des Hochschulrates. Zuvor war sie Gesch???ftsbereichsleiterin bei einer deutschen Messegesellschaft sowie Senior Consultant bei einer internationalen Unternehmensberatung. Sie forscht und publiziert in den Bereichen Pricing, Messemanagement und Markenmanagement. Prof. Dr. Wolfgang Merkle ist Professor f???r Marketing & Management an der UE - University of Europe for Applied Sciences in Hamburg sowie Inhaber von Merkle. Speaking. Sparring. Consulting. Davor war er ???ber 25 Jahre als CMO, Bereichsvorstand, Gesch???ftsf???hrer und Direktor bei Tchibo, Galeria Kaufhof, ZARA, Massimo Dutti und Otto t???tig.Es stellt sich die Frage, mit welchen Marketingstrategien sich Wachstumsziele erreichen lassen. W???hrend derzeit einerseits der Fokus darauf gelegt wird, wie sich Manager in der Steuerung ihrer Vertriebsorganisationen vor einer ???berm??????igen Abh???ngigkeit von bestehenden Kunden ("Farming") sch???tzen k???nnen, um per Neukundenakquise ("Hunting") das entscheidende langfristige Wachstum erzielen zu k???nnen, erscheinen andererseits in vielen Unternehmen die Ma???nahmen der Kundengewinnung tats???chlich Vorrang vor einer Stammkunden-Betreuung zu haben. Mit Beitr???gen von: - Andreas Bartmann, Gesch???ftsf???hrer Globetrotter Ausr???stung GmbH- Fr???d???ric Begemann, Principal Investors Marketing AG- Dr. Robert Bongaerts, Vorstand der exeo Strategic Consulting AG- Prof. Dr. Thomas Breyer-Mayl???nder, Pro
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