Inhaltsangabe: Zusammenfassung: Ziel der vorliegenden Arbeit ist es, anhand einschl???giger Fachliteratur eine theoretische Grundlage zum Thema Computer Aided Selling (CAS) und Customer Relationship Management (CRM) zu schaffen. Aufbauend auf den Kriterien zum Erfolg im Vertrieb und den Rahmenbedingungen aus dem Unternehmensumfeld, soll ein Softwaretool entwickelt werden, welches im Gesamtunternehmen den Umgang mit dem Kunden verbessern soll, und im Speziellen den Verkauf unterst???tzen soll. Projektorientierte mittelst?? ...
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Inhaltsangabe: Zusammenfassung: Ziel der vorliegenden Arbeit ist es, anhand einschl???giger Fachliteratur eine theoretische Grundlage zum Thema Computer Aided Selling (CAS) und Customer Relationship Management (CRM) zu schaffen. Aufbauend auf den Kriterien zum Erfolg im Vertrieb und den Rahmenbedingungen aus dem Unternehmensumfeld, soll ein Softwaretool entwickelt werden, welches im Gesamtunternehmen den Umgang mit dem Kunden verbessern soll, und im Speziellen den Verkauf unterst???tzen soll. Projektorientierte mittelst???ndische Unternehmen (PMU's) waren in der Vergangenheit unter diesem Kontext noch kaum beachtet worden, obwohl auch diese Unternehmen durch die Einf???hrung eines CAS/CRM Systems immense Vorteile erzielen k???nnten. Die Arbeit vermittelt ein theoretisches ???berblickswissen ???ber die Themen Vertriebsprozesse, Computer Aided Selling, Customer Relationship Management, Sales Force Automation, Electronic Collaboration und Verbesserungspotentiale verkaufsunterst???tzender Systeme unter den sich ver???ndernden Marktbedingungen und den Rahmenbedingungen eines PMU's. Unter diesen Gesichtspunkt wird der Vertriebsprozess beleuchtet, um die kritischen Faktoren f???r den Erfolg herauszufiltern und diese als Ausgangsbasis f???r ein Computerunterst???tztes Verkaufssystem heranzuziehen. Der Stand der Technik in diesem Segment wird vorgestellt, und die Hauptauspr???gungen CAS, SFA und CRM n???her untersucht und beleuchtet. Aus all diesen theoretischen Ans???tzen wurde im Zuge des Praktikums und der Diplomarbeit die Software COSIMA (Computer Sales Information & Marketing Assistant) bei der Fa. Greiner PURtec entwickelt. Anhand dieses Projektes werden die erzielbaren Verbesserungspotentiale von CAS/CRM Systemen dargestellt und bewertet. Die Einf???hrung einer solchen Software hat aus vielerlei Gr???nden nur eine sehr geringe Erfolgswahrscheinlichkeit. Wie Unternehmen schon im Vorfeld solche Projekte geschickt einf???deln und vorbereiten, kann ebenfalls aus dieser Arbeit abgeleitet werden. Die Erfa
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